Cuando el incentivo responde a la pregunta equivocada

Visitar Napa obliga a desconfiar de las primeras impresiones. Nada en sus viñedos impecables, sus salas de degustación o las cartas de sus restaurantes sugiere una industria con problemas de demanda. Las botellas locales superan con facilidad los precios de sus equivalentes europeos y los visitantes siguen llegando en busca de la experiencia del vino californiano.

Los datos cuentan una historia menos cómoda. Entre 2021 y 2024, los envíos de vino de California cayeron alrededor de 15%. En el mismo periodo, el valor estimado de sus ventas en Estados Unidos aumentó. Menos volumen, más valor. Algunas bodegas prosperan mientras el mercado estadounidense del vino atraviesa una corrección de demanda que lleva varios años.

El caso resulta útil para entender un error frecuente en política económica: confundir una sustitución entre productos con un cambio más profundo en las decisiones de las personas. Los aranceles al vino europeo modifican los precios relativos. Si una botella francesa se encarece frente a una californiana, parece razonable esperar que algunos consumidores sustituyan una por otra. Pero para que el productor nacional se beneficie no basta con que el producto importado sea más caro. Alguien tiene que reaccionar comprando la alternativa doméstica. 

La palabra importante es “reaccionar”. Buena parte de la política económica se construye sobre una idea aparentemente sencilla: cambiar el incentivo para cambiar la conducta. Subir un precio para desalentar una decisión. Reducirlo para estimular otra. Encarecer una alternativa para volver más atractiva la siguiente.

A veces funciona. Si alguien deja de comprar una botella de Burdeos porque ahora prefiere una de Napa, el mecanismo opera como se esperaba. El consumidor sigue queriendo vino; simplemente cambia de botella.

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Pero ¿qué ocurre si ya no quiere vino? Si bebe menos alcohol, prefiere otra bebida o simplemente ha dejado de considerar que una botella vale lo que cuesta, el problema es distinto. No se está moviendo de un producto a otro dentro del mercado. Está tomando una decisión diferente.

Para un economista, la distinción es fundamental. En el primer caso, un cambio en los precios relativos puede redistribuir la demanda entre productores. En el segundo, la demanda de toda la categoría se está desplazando. Un arancel puede actuar sobre lo primero. Difícilmente puede corregir lo segundo.

El consumo de vino en Estados Unidos volvió a caer en 2025. La base tradicional de consumidores envejece y la industria no ha conseguido reemplazarla al mismo ritmo, mientras cambian los hábitos de consumo de alcohol. El problema ya no es únicamente quién produce la botella. La categoría misma compite por un consumidor distinto. Por eso, encarecer el vino europeo puede hacer exactamente lo que un arancel sabe hacer: elevar el costo del producto extranjero, alterar márgenes y modificar algunas decisiones de compra. Lo que no puede hacer es crear consumidores para una categoría que está perdiendo volumen.

Esperar que una mayor protección frente al vino europeo favorezca a las etiquetas californianas implica una hipótesis sobre el comportamiento del consumidor: que el problema es la competencia dentro de un mercado relativamente estable. Bajo esa lógica, el consumidor sigue queriendo vino; la única pregunta es cuál comprará.

Pero si los estadounidenses beben menos vino por razones demográficas, culturales o por nuevos hábitos de consumo, la pregunta cambia. Ya no se trata de conseguir que alguien elija California en lugar de Francia. Primero habría que entender por qué está dejando de elegir vino. La diferencia parece sutil. Para una empresa o un gobierno, es enorme.

Con frecuencia intentamos modificar una conducta antes de comprender qué la está produciendo. La política económica no es inmune a ese error. Observa una decisión, identifica un incentivo y diseña otro en dirección contraria. El razonamiento puede ser impecable y el resultado decepcionante si la causa del comportamiento estaba en otro lugar.

Una política diseñada para modificar precios relativos puede producir el efecto inmediato esperado y, aun así, no resolver el problema que importa. Las importaciones pueden caer. El competidor extranjero puede perder participación. Ninguno de esos resultados garantiza que la demanda total deje de contraerse.

Cambiar un incentivo es relativamente sencillo. Comprender por qué alguien dejó de responder como esperábamos es otra cosa. Evaluar una política únicamente por su efecto inmediato puede, por eso, ser engañoso. Que disminuyan las importaciones demuestra que disminuyeron las importaciones. No demuestra que la industria doméstica haya recuperado su demanda. Que un producto se encarezca demuestra que el precio cambió. No demuestra que los consumidores hayan reaccionado como se esperaba.

La política modifica el incentivo. La elasticidad mide la respuesta. Pero detrás de esa respuesta hay personas cuyas preferencias, prioridades y decisiones también cambian. Napa ofrece una imagen especialmente clara de esa tensión. Sus viñedos siguen impecables. Sus restaurantes siguen sirviendo grandes vinos. Algunas bodegas continúan prosperando.