Memorias retorcidas de una negociación

En 1986, me encontraba en el lugar preciso y en el momento correcto para participar en negociaciones internacionales de gran trascendencia para el país –aunque fuese como escribana.

Desde 1983 había comenzado a trabajar en el Banco de México, donde tuve la oportunidad de aprender de regulaciones cambiarias y medidas para la cobertura de riesgos en tiempos de crisis.

Ahí también tenía acceso a quienes concibieron el primer “seguro de riesgos cambiarios” desarrollado en México, no como un negocio financiero sino como una medida de Estado, para evitar la quiebra sistémica de un gran número de empresas que antes de la crisis de 1982 habían obtenido créditos en moneda extranjera.

Comencé mi investigación un par de años después de que el Fideicomiso para la Cobertura de Riesgos Cambiarios (FICORCA), hubiese sido concebido e implementado. Para entonces, tanto su estructura financiera cómo su implementación jurídica me parecieron geniales.

Sin más mérito que mi cercanía con las fuentes originales, mi tesis resultó laureada: y una cosa llevó a la otra, el premio me abrió la oportunidad para que el director general del Fideicomiso, Ernesto Zedillo, me ofreciera la oportunidad de ocupar el cargo de jefe del departamento jurídico a inicios de 1986.

Así que para fines de ese año, cuando comenzaron las pláticas con el Comité Asesor de Bancos Internacionales para la renegociación de los $12 mil millones de dólares de adeudos del sector privado, tuve la responsabilidad de revisar palabra por palabra de cada párrafo de las cientos de versiones, de los múltiples documentos que varias veces al día, enviaban los abogados de ese Comité.

Para ponerlos en perspectiva, en esos tiempos el Internet aún no se utilizaba, y la comunicación era vía telex o facsímil, poco práctica para contratos de más de 200 páginas.

Pero llegó el día en que el ir y venir de documentos vía fax terminó, y los miembros de la delegación del FICORCA partimos hacia la ciudad de Nueva York para negociar cara a cara con los representantes de los bancos que conformaban el Comité Asesor.

Finalmente conocí a nuestro equipo de abogados encabezados por el asombrosamente brillante Mark Walker. Con ellos, Zedillo reunió a su equipo y estableció su estrategia de negociación.

Recuerdo claramente que nos hizo preparar una lista con los puntos que era posible ceder, los que era posible negociar a cambio de obtener algo en contrapartida, y aquellos que eran inaceptables. Tengo claro en la memoria que me hizo anotarlos y luego resaltarlos con marcador amarillo.

Un tema en particular no podía ser cedido -porque según nos explicó, tendría como consecuencia inevitable una abrupta demanda de dólares que ejercería una presión irrefrenable sobre el tipo de cambio del peso, que provocaría su devaluación. 

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El punto en cuestión era el derecho de los acreedores extranjeros de ofrecer descuentos a sus deudores, para que pudieran prepagar sus adeudos cubiertos por el FICORCA, en lugar de reestructurar su pago a 20 años –que eran los términos de la renegociación.

Es cierto que este era uno de los varios puntos que Zedillo determinó como inaceptables. Es decir, como “deal-breakers”. Hubo otros que no recuerdo, así como algunos que seguramente ganamos en el transcurso de las negociaciones, que mi memoria no alcanzó a retener.

Al cabo de más o menos una semana de pláticas, finalizó la renegociación de los adeudos del sector privado que contaban con cobertura de riesgos cambiarios del FICORCA. Los términos generales del acuerdo implicaban la reestructuración de los créditos a 20 años con un período de gracia de siete años para comenzar el pago del principal.

Al finalizar la sesión, Zedillo y Walker se veían felices y satisfechos. Pese a las largas sesiones de negociación y a los trabajos nocturnos de preparación, la adrenalina del éxito les llenaba de nuevos bríos, así que nuestro abogado nos invitó a celebrar la victoria a un club selecto.

No olviden ni por un instante que en el pequeño grupo de negociadores, incluyendo al equipo de abogados que acompañaba a Mark, yo era apenas una novata escribana aprendiendo de todos y de todo.

Después de algunas anécdotas graciosas de las negociaciones, Zedillo nos pidió a todos que asignáramos una calificación a la negociación, usando una escala del uno al diez.

Sobra decir que Mark y los otros negociadores “senior” fueron los primeros en calificar. Fueron delicados: ninguno calificó arriba de ocho y explicaron sus razones. Siguieron el resto por orden de jerarquía con notas que nunca bajaron del siete, sin que entraran en mayor detalle, hasta que finalmente llegó mi turno.

No entiendo que pudo haber cruzado por mi cabeza, habría sido tan fácil mentir y no dar explicación. Pero me hicieron una pregunta y me sentí obligada a decir lo que pensaba. Dije ante todos que en mi opinión nos merecíamos una calificación de cuatro.

No puedo olvidar el silencio ensordecedor que se hizo en la sala que ocupabamos. Todos me miraban, algunos con ojos exhorbitados y otros con conmiseración, como si supieran de antemano las consecuencias de mi atrevimiento. Zedillo por supuesto me encaró demandandome una explicación, que por supuesto estaba lista a dar.

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Expliqué –mientras mostaba la página de mi cuaderno de notas, que antes de comenzar las negociaciones nos había establecido con toda claridad todos y cada uno de los puntos que eran cedibles, negociables y aquellos que por ningún motivo se podrían aceptar.

Le hice ver que todos los puntos que él había destacado como “no negociables” habían sido cedidos, y que, aunque era cierto que habíamos conseguido cerrar el contrato para la renegociación, lo habíamos hecho a costas de lo “innegociable” y que por ello yo otorgaba esa calificación.

Uno o dos días después estaba de regreso en México. Al cabo de un par de meses, el 14 de agosto de 1986, se llevó a cabo la ceremonia formal de firma del acuerdo en el Banco de México, a la que no fui invitada, y en la que Ernesto Zedillo y el resto del equipo recibieron homenaje por el trabajo realizado en la renegociación de la deuda del FICORCA.

Debo hacer notar que en sus puntos “inaceptables” Zedillo tenía razón: el Banco de México estimó que de julio a diciembre de 1987, se cancelaron contratos del FICORCA por $2,900 millones de dólares, que fueron prepagados por los atractivos descuentos ofrecidos por los acreedores a sus deudores mexicanos.[1] Esta demanda de moneda extranjera provocó la mega-devaluación del 55% en noviembre de 1997.

Además, en lugar de que se renegociaran $12 mil millones de dólares de deuda del sector privado, el monto se redujo a $9 mil 200 millones, pero en los registros de la historia, la negociación “fue todo un éxito”.

Aunque ésta –mi anécdota- podría parecer que tiene poca relación con la muy actual renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), son muchos los aspectos que me llevan a pensar más en la semejanza de las circunstancias, que en las diferencias.

Al fin y al cabo, la renegociación de la deuda del FICORCA era apenas un eslabón de una gran cadena de negociaciones que el gobierno mexicano había iniciado con la comunidad financiera internacional, en la que estaban involucrados desde el FMI, el Banco Mundial y otros organismos multilaterales, así como los bancos centrales de los paises industrializados, además de más de 300 bancos comerciales de todo el mundo, que en su conjunto implicaban una renegociación de más de $80 mil millones de dólares.

El presidente Ernesto Zedillo pidió a todos los integrantes que calificaran la negociación. 

Los puntos sujetos a negociación del TLCAN, por trascendentes, son apenas eslabones de cadenas complejas que están arraigadas a intereses muy poderosos en las geografías de tres naciones.

Es innegable que la terminación del tratado tripartita por parte de los estadounidenses traería consecuencias negativas para sectores económicos muy poderosos, que ciertamente actuarán antes de permitirlo.

Pero hasta el momento, ni México ni Canadá parecen convencidos de que dichos sectores tengan la capacidad de hacer entrar en razón, o de frenar la brabuconería presidencial del vecino del norte.

Ante estas circunstancias, me pregunto ¿seremos capaces de enfrentar las imposiciones irracionales de tarifas compensatorias para “eliminar el déficit” o optaremos por ceder esperando por mejores días? ¿qué haremos respecto a la demanda de igualación salarial –que como imposible, implicará sanciones o nuevamente tarifas compensatorias?

¿cómo nos defenderemos ante las exigencias para facilitar la liberación aduanera para el comercio electrónico? ¿y para las reglas fitosanitarias que sólo servirán para imponer bloqueos a nuestros productos agropecuarios, como es costumbre? y ¿cómo reclamar cuando los procesos para resolución de disputas ahora estarán en manos de tribunales estadounidenses?

Los héroes no hacen historia, sino que es la historia la que hace héroes, y como sabemos, la historia no es como la cuentan. Así que no les digan, que no les cuenten: antes de celebrar busquen su cartera, no vaya a ser que la fiesta sea con cargo a su tarjeta de crédito.